A verdade sobre a relatividade.
Observe a primeira imagem deste post. Observe que temos 2 bolas pretas rodeadas por bolas cinzas, você também deve ter tido a percepção por relatividade de que a bola preta cercada de bolas cinzas menores é maior que a bola preta cercada por bolas cinzas maiores.
Esse tipo de ilusão é bem interessante e muito explorado pelos marqueteiros e publicitários.
Exemplo do Truque Psicológico na indução do que vamos consumir.
Realizamos 1 teste e oferecemos 3 pacotes de preço para o possível consumidor escolher, esses pacotes eram relacionados a assinatura de uma revista com variação entre online e impressa ou ambas.
revista impressa R$ 59 reais - de 100 apenas 25 pessoas
revista online R$ 179 reais - de 100 ninguém escolheu essa opção
revista online + impressa R$ 179 reais - de 100 foram 75 pessoas que preferiram esse.
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Observe que pela lógica o pacote online por R$ 179 não foi escolhido por ninguém, remover o mesmo não deveria alterar o resultado, só que ao tirar esse pacote das escolhas.....
Percebemos que as coisas mudaram muito. O Resultado ficou assim
revista impressa R$ 59 reais - de 100 foram 75 pessoas
revista online + impressa R$ 179 reais - de 100 apenas 25 pessoas
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O que houve nesse exemplo de vendas é que usaram o truque psicológico de relatividade e ao fazer as comparações, o valor que não foi escolhido por ninguém era apenas parte do truque para induzir as pessoas a levar o produto mais completo.
Esse tipo de truque psicológico faz a pessoa se sentir bem a respeito de sua escolha, pois de forma muito simples a explanação do problema a se escolher é benéfico na direção desejada e o nosso inconsciente processou isso e nos fez sentir seguros a respeito de nossa escolha, mas o importante é perceber que não fomos nos de fato que fizemos tal escolha.
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IMPORTANTE
Esses instintos podem com isso parecer prejudiciais a nós como ser humanos, mas a verdade é que eles são ótimos, temos apenas que estar atento a contextos que possam ser usados de forma a nos manipular ou nos induzir a escolher algo sem que necessariamente venhamos a desejar aquilo.
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A verdade sobre a comparação
O dono de uma panificadora lançou um pão delicioso a ótimo custo e o mesmo não saia, só que depois de lançar a mesma versão deste mais caro ou premium, o mais barato começou a sair de forma significativa, eles mantiveram o produto mais caro que saia pouco apenas como forma de alavancar as vendas, quando os produtos não tem índice ou fator comparativo similar isso pode ser mais difícil.
Exemplo: é mais fácil comparar uma banana com outra banana que uma banana com uma maçã.
Se você comparar seu salário com pessoas que ganham menos é possível que você fique satisfeito e que não corra atrás de um salário melhor, por outro lado se você comparar seu salário com uma pessoa ou grupo de pessoas que ganham mais que você é mais provável que você queira ganhar mais.
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A forma que a pergunta é formulada influencia a resposta.
Confira o Case de Doação de Órgãos.
1 - marque a caixa abaixo se quiser participar do programa de doação de órgãos
Nesse primeiro caso 98% das pessoas marcaram doar órgãos.
2 - marque a caixa abaixo se NÃO quiser participar do programa de doação de órgãos
Nesse segundo caso 18% das pessoas marcaram doar órgãos.
--- O que os estudiosos perceberam é que quando não sabemos o que escolher, marcamos a opção padrão do que nos foi oferecido e por isso o índice tão diferente de respostas para doadores sobre o mesmo estudo, mesma perspectiva cultural e social dos participantes.
Isso funciona como a ideia do efeito manada, as pessoas tendem a acreditar que o grupo em si sabe de coisas que o indivíduo sozinho não sabe. Exemplo: Se você está numa excursão do colégio ou da faculdade em uma savana Africana e todos os seus colegas passam correndo, provavelmente você irá correr rapidamente e depois você se pergunta porque.
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O custo das normas sociais X comerciais
As normas sociais ditam como lidamos com pedidos favores e normas sociais, enquanto as regras de mercado são calculadas com frieza e não são ruins, são apenas normas.
Cada mundo é completamente diferente e as pessoas agem bem distintamente, salvo alguns fatores que são bem surpreendente. Você vai gostar.
No mundo dos negócios se alguém lhe oferece um baixo preço pra algo que o lucro é certo, você aceita pelo premissa matemática do retorno financeiro sobre esforço e tempo ocioso ou não, dentre outros fatores. Exemplo: Se alguém lhe oferece R$ 10 reais para trocar um pneu, é possível que você fique chateado, mas muitos de classe econômica mais baixa adorariam.
Por outro lado pelas regras sociais você trocaria de graça o pneu da sua amada, da sua mãe, de seus parentes amados, veja que questões sociais podem valer mais do que dinheiro.
Como as Empresas Usam as Normas Sociais ?
Um bom funcionário é um ativo da empresa, perde-lo poderia ser um grande prejuízo.
Como as empresas usam normas sociais para cativar e manter seus funcionários ? Grandes empresas nem sempre podem pagar o melhor salário, mas eles fazem clubes para seus membros e nesses clubes eles integram as esposas de seus funcionários, os filhos.....
Como eles fazem isso ?
Eles colocam por exemplo as esposas para fazer aula de costura juntas e os filhos para jogar futebol no time dente de leite da empresa, aí se o cara pedir pra sair a esposa e o filho vão querer intervir pra não deixar de fazer parte daquele grupo que tanto amam.
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A verdade sobre o caráter das pessoas !
Dan Ariely fez uma pesquisa e descobriu que uma minoria das pessoas é muito desonesta e o restante é um pouco desonesta, ele chega a brincar dizendo que a fechadura das portas é feita para manter seu vizinho de boa índole afastado da tentação de lhe roubar, pois um ladrão ou chaveiro abre aquilo em 2 ou 3 minutos. Curiosamente Ariely percebeu que pequenos atos de desonestidade saiam mais caro que grandes atos de desonestidade, essa descoberta foi um grande marco em relação ao MOSCR de Gary Backer que até então era o grande marco sobre a desonestidade no sentido amplo.
A maioria das pessoas é apenas um pouco desonestas porque elas mentem ou roubam ou agem de forma desonesta até onde conseguem justificar para si o ato desonesto, mantendo dessa forma sua imagem de pessoa de boa índole.
A teoria de Dan Ariely sobre o assunto ficou conhecida como Teoria da Margem de Manobra que pondera o ponto de referencia entre os elementos da desonestidade.
1 - O que ganho ao ser desonesto ?
2 - Qual a punição para o que vou fazer ?
3 - Qual a chance de ser pego fazendo isso ?
Por fim, o ato desonesto que tem afastamento do dinheiro é mais provável.
Exemplo: É mais provável que uma pessoa roube 1 caneta que 2 reais.
Como as Empresas tiram vantagem desse tipo de conhecimento ?
Casas de games ou de jogos fazem você trocar seu dinheiro por fichas, dessa forma você gasta mais sem de fato sentir que está gastando (pelo afastamento do dinheiro), mesmo de forma lógica sendo fácil saber que aquilo vale dinheiro, nossa própria cabeça pode nos enganar e fazer ver aquilo como brinquedo e diversão, aí gastamos mais. COMPROVADO !
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